侯科昌：掀起独立经纪人红盖头！
http://www.haozhai.cn 文章来源: 豪宅网www.hao 2009-10-10 15:10
(图：侯科昌 文/ 豪宅网 赵轶鸣)
10月3日，天津中恒房地产在网上贴出信息，公开招聘独立经纪人。在中恒的招聘信息上，对独立经纪人的描述是：“公司提供平台及后续手续办理，经纪人可以在家使用本公司内网进行房地产经纪人工作，也可在公司办公，适应于有一定经验，可以独立操作，有一定自觉自主上进的精英业内人士。独立经纪人必成为今后行内的大趋势，无论从管理还是薪酬，传统店面模式都不能比拟，今后独立经纪人是经纪公司的衣食父母，经纪公司是经纪人的后勤保障。”
天津2005年第一次出现独立经纪人模式后，其中几经沉浮，但却依然有人衣带渐宽终不悔，而就在一个月前，一个全国性的独立经纪人联盟在深圳悄悄浮出了水面。
2009年9月9日上午，首届中国房地产独立经纪人高峰论坛在深圳福田区某茶馆举行。本届峰会的一项主要内容就是，准备联合来自北京、武汉、南京、东莞和深圳当地一批关注和运营独立经纪人模式的中小地产中介机构代表，计划成立全国房地产独立经纪人模式联合会，以推广这种房产中介新模式。
作为中国内陆第一个独立经纪人的聚会，本届峰会多少显得有些寂寥。一杯清茶，数张木桌，寥寥几十人，无论是中原、21这样的全国性品牌中介，还是像世华、中联以及广州的满堂红这样的本地行业翘楚，均未现身会场，使得这场高峰论坛，看起来更像是一次朋友聚会。或许，这也从一个侧面，折射出独立经纪人这一模式的生存现状。
事实上，早在2004年9月，房地产独立经纪人就作为一个新兴的职业，首次在南京亮相。其后，上海、北京、杭州、深圳、广州等城市的一些中介机构纷纷跟进，开始试水这一新模式。
独立经纪人相对于传统的店铺模式，其到底“独”在哪里？这两种模式之间是否一定会是一场你死我活的争斗？
带着这些疑问，豪宅网电话连线了本届峰会的主要策划者，同时也是深圳市房地产独立经纪人模式创始人、深圳市信安居房地产经纪有限公司执行董事侯科昌先生。
经纪人不可被管理
豪宅网：您是从什么时候开始关注独立经纪人问题的？当时的动因是什么？
侯科昌：大概06年左右吧。
我是学商业经济出身，此前一直在IT行业内做企业管理。大约04年进入地产中介行业，从做业务开始，一直到店面管理。在这个过程中，发现一个问题，就是经纪人不可被管理，经纪人的业务更不可被管理。对于经纪人模式的中介公司来说，基本的管理框架是有用的——这是我说一定程度上，到一定层面一定程度上的时候，所有的管理模式都失效了。
就说经纪人掌握的楼盘客户，真正的楼盘、超楼盘都在他们的脑子里。真正有价值的信息都在他脑子里头，他不上传你怎么办，没办法。或者说一个经纪人正在店里谈判签约，马上要签约的时候。别的行家的经纪人立马就知道信息了，给你的业主打电话不断，这些信息怎么出去的呢，就是从你店里出去的。那经纪人为什么要搞这个呢？为什么要搅局呢？因为他把这一单签下来，我就没有签的机会了。这不是一个公司的企业的管理科学化、系统化、制度化能够防止得了，也不是靠企业文化或者兄弟情谊可以感化得了和教育得了的。所以说，经纪人不可被管理，经纪人业务不可被管理。惟有经纪人自律才是最终和最好的出路。独立经纪人就是在经纪人利益最大化机制下形成的经纪人自律的业务模式。为什么国外欧美成熟市场就是独立经纪人模式呢？事实上是有道理的。
豪宅网：中原和21不都是有一套管理机制吗？而且21不是正是凭借着一套管理机制获得包括高盛在内的一系列投资者的青睐吗？
侯科昌：是的，但我说了，基本的管理框架是必要的，但到一定程度就没用了。如果要加强对经纪人的管理，就必须增加管理成本，比如以前一个区域经理可以管七八个铺，但现在为了加强管理，只能管两个部，这里增加的管理成本是巨大的。而且，不管管理成本怎么增加，都无法达到预期的目标，如果，他们的管理真的是行之有效的，那行业内怎么还会有40%的跳单率？
而且，从另一个层面上讲，经纪人的工作就是去琢磨人，他得要琢磨业主想啥？客户想啥？琢磨透了才有机会成交。可以说每一个经纪人都是一个心理大师。面对这样一群人，如果用传统的企业管理模式去管理他，不仅是无效的，甚至可以说是可笑的。因此，经纪人的工作实际上是一种高级的心理引导工作，是一种复杂劳动，创造出佣金的全部价值。这也是为什么叫佣金而不叫信息费、服务费、劳务费或者别的，而只能叫做佣金。既然经纪人创造出了佣金的全部价值，凭什么再分配的时候只分取其中的很少一部分呢？正是这种价值创造与价值分配上严重倒挂造成了行业所有弊端与问题。
同时，深圳有一个特殊情况，这里大约有超过60%的地铺经纪人是没有底薪的，即便成交了，也是地铺和公司拿大头，经纪人的佣金提成只有15%，这个行业里80%的人生活的很艰难。我在做店面管理的时候，经常遇到一些刚入行的年轻人向我借一两百块钱。为什么，为了吃饭，有的人连续几个月一天只吃两顿饭，甚至是一顿饭，但最后还是问我借钱度日，想想看，一个二十多岁的小伙子要向别人借钱吃饭，这对我触动很大。我觉得这样下去是不对的，不合理的，于是开始思考如何改变这个局面，这就是我做独立经纪人的动因吧。
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