楼市揭密：看售楼小姐如何一步步地将你套牢
http://www.haozhai.cn 文章来源: 东方网 2006-06-12 13:23
杨先生介绍，售楼人员的培训资料通常会有半米高，还要总结出楼盘的50个优点，熟背客户问答300题，圈内还流行有“卖房三十六计”。客户问什么问题，答案都是现成的，你还来不及反应，销售人员就会出口对答。
房子还没影，怎么就能将客户的钱从口袋里掏出来？造梦！售楼人员会领着你看沙盘和精心制造出来的样板间，不厌其烦地介绍，说得天花乱坠，直让你感觉到，一年后自己的家就是这样。怎么样，心动了吧？
当你掏钱买了房子后，往往还会被“利诱”。你通常会把你的新房介绍给亲戚、朋友、老乡等，并动员他们到你所在的楼盘买房子。亲友相近，相互有个照应，这是人之常情。一般而言，一个人可以带来三四个新客户，最多的带来过十多个人。
这样算下来，一个楼盘只要初步卖掉三成就可以大功告成。这三成人一带动，按一带二计算，就能卖掉九成。当然，你的带动也会有所回报，售楼公司会赠你一年物业管理费、精装修，或者返还现金。但笑得最灿烂的人却不是你。
销售商，压力之下“说谎不眨眼”
“楼盘销售中有许多技巧，圈内人都知道，也可以说是善意的谎言吧。”拥有一家房产销售公司的马先生透露说。
售楼处让房客看的“售楼登记书”基本都是假的，只有一份真的存在销售经理那里。本来没有卖出多少套房子，“售楼登记书”上却标着所剩无几。因为人们都有一种从众、追高心理，越冷清，越无人问津；越是卖得火，人们越想买。把销售出的房子说“高”了，可以增强客户的信心，让你相信住进去会是万家灯火，而非星星点灯。
购房者去售楼处看房子时，售楼小姐经常说的一句话是“只剩下最后一套了”，或者你想要的户型没有了。这在圈内叫“销控”。为了把楼盘整体上卖得好，就得大小户型、楼层、朝阳等因素综合考虑着卖，不能一开始就把好的户型和楼层卖光。这样可以降低后期销售的难度，让最后一批客户有挑选余地。“销控”掌握在销售经理手里，一般的销售人员左右不了，明知有房子也不能卖。
马先生认为，目前房价居高不下主要是开发商和地方政府合力作用的结果，销售商对此无能为力，销售公司也是在为开发商打工。达不到销售指标，开发商肯定会克扣你的报酬。面临压力，只好施点“销售技巧”。
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