揭秘售楼营销"谋略" 四大手段让您防不胜防

http://www.haozhai.cn　　文章来源: 中国经营报　　 2005-04-22 16:47

房展会人头攒动、新楼盘转瞬销售一空、房价一涨再涨……面对如此火爆的场面，任凭购房者有再好的耐性恐怕也难以做到稳若泰山。然而这一切背后又有多少不为人所知的内幕呢？ 

    日前，记者通过朋友介绍先后结识了Ａ（某广告公司经理）、Ｂ（某房地产公司销售经理）、Ｃ（某房地产公司工作人员）三位房地产业内人士，由此得以一窥房地产公司的营销“谋略”。 　

　　“谋略”之一：间歇式营销 

    “‘间歇式营销’又被称为销售控制，顾名思义，就是房地产商通过人为地控制销售进度，同时配合价格的上调以制造销售火爆、供不应求的效果。”Ａ首先给记者做了一次“扫盲”工作。 

    “媒体经常会报道某楼盘开盘当天销售火爆，销售额高达多少多少万元。这其中也有水分吗？”记者问到。 

    “一般是这样，地产商如果定在１０月份销售，通常在６月份就开始推广。当预订客户积攒到一定规模时，再一次性卖出部分楼盘，然后告知客户暂时无房，藉此继续积攒客户，达到一定规模时再一次性售出部分楼盘。通过如此调控造成人为的供应紧张。”Ａ进一步解释说，这种手法通常只适合比较热销的楼盘，否则就可能弄巧成拙了。 

    几天之后，Ｂ给记者讲述了一个实例。 

    不久前，某开发商在一个新楼盘开建之后不久就开始大肆宣传，吸引了许多人上门询问楼盘情况。此时开发商开始实行“内部登记”，请有意向者登记签名，等候开盘通知。由于登记房价相对便宜，登记者一时趋之若鹜，开发商由此积累起大约２００多名的第一批客户群。 

    此后不久，开发商领到了２００多套房子的预售许可证，随即通知首批已登记的客户在同一天到售楼处“正式预订”。但是开发商并没有一次性把２００多套房子全数推出，而是宣称当前只有１００套房源。同时言明１００套房子预订完毕后“房价将要发生变化。”购房者因此不得不争相编号排队竭尽全力争取“入围”。随着１００套房子的售出，更多的购房者则被排除在外。此时开发商通过进一步宣传造势，又积累起了第二批客户群。随后择机发售第二批房子，同时在价格上适当上调。最重要的是，人为地控制销售数量，以造成供不应求、购房者争相排队领号的表象，吸引了更多的购房者加入。如此反复，促使购房者产生一种恐慌心理，同时又派生出一批投机者从中“炒房”，再次促高房价。 

    “在销售现场还有一些讲究，例如不要让已经买房的客户立即走了，应该设法把他留住，好利用他来渲染其他还没下定决心的客户。”Ｂ的语气中多少带出一丝得意的神情。 

　　“谋略”之二：价格虚涨 

    “‘间歇式营销’？现在竞争这么激烈，客户要是跑了怎么办？”刚一见面，Ｃ就对记者提出的话题很不以为然。 

    随后他就向记者介绍了房地产公司的另一个“法宝”。 

    “圈里人都知道楼盘的价格最忌讳长时间一成不变，不管楼盘热销与否，每隔一段时间楼价都要煞有介事地上浮一次。” 

    “如果市场对上涨的价格不接受怎么办？” 

    “可以以节日促销、展会让利、现场抽奖等各种方式变相降价吸引客户。而且每次涨价的幅度，通常不会超过２％或３％，否则涨势过猛，容易与市场脱节，涨势过缓又不足以刺激购房者。为了配合价格上调的策略，还要有意先卖差一点的房子，然后再卖位置和户型较好的房子，为随后的涨价提供依据。” 

    说到这儿，Ｃ还给记者讲了一个故事。“有的涨价原因还挺有意思的，有一个楼盘开盘时宣称起价４０００元／平方米，但是仅仅一周之后起价就涨到了４５００元／平方米。原来所谓的起价４０００元／平方米，是因为有一套房子户型和位置最差，因此标价４０００元／平方米，其余的房子则都在４５００元／平方米以上，一周后最差的房子售出了，因此起价自然就‘涨’到了４５００元／平方米。” 

　　“谋略”之三：谎报销售进度 

    购房者在售楼处经常会看到一个销控表，其中贴上小红旗的位置表示此处房产已售出。而细心的购房者会发现，即使是开盘才几天的新楼盘也会被贴上很多小红旗。除了有个别项目确实很走俏以外，许多楼盘都采取了虚报销售进度的手法，被开发商贴上小红旗的位置有一些并没有卖出，开发商贴上小红旗是想向购房者表明——楼盘热卖、欲购从速。 

    如果购房者有足够的耐心和细心，过一段时间再去售楼处，就会发现原来被贴上小红旗的一些位置已经空了出来，而原来空白的位置而今部分已经被小红旗所占据。这是因为随着部分楼盘的售出，开发商已开始把原来谎称售出的楼盘拿出来销售了。 

    “通常开发商都有两个销控表，一个是给买房人看的，一个是给自己看的。”在介绍完销控表的秘密后，Ｃ还向记者解释说。 

    另据Ｂ透露，在北京，许多商品房项目销售放号都是只放１／３左右，１／３的房子卖完了就对外宣称没房子了，其目的就是——制造楼盘热销的假象。消费者一看快卖完了就会急着买，此时开发商再一点儿一点儿地出售，所以很多标着售罄的楼盘总有别人转让，或者一些所谓的“尾房”在出售。 

　　“谋略”之四：制造火爆场面 

    人头攒动，摩肩接踵的场面不但意味着热闹火爆，而且能大大地吸引人们的注意力。但是如果你认为哪个楼盘排队的人多哪个楼盘必定卖得好，你也许就错了。 

    Ａ向记者证实，的确曾有开发商为了制造这种火爆的场面花钱雇一些人来现场排队（俗称“房托”）。 

    “‘房托’也不是随便选的，例如小户型的楼盘要雇大学生，以提升楼盘品质；一般住宅楼要雇四十多岁的家庭主妇，既有亲和力又有煽动性。”Ｂ补充说。 

    他还进一步向记者透露，除了雇佣“房托”，开发商还会有意让购房者集中在某一天（通常是开盘日）同时来到现场，人为地制造热闹火爆的场面。例如销售人员会电话通知客户，告诉他如果在某一天来现场购房可以享受一个较大的折扣，或者有什么优惠活动等等，这样就可以保证原来比较分散的客户能够集中在某一天来现场，给外人以购买踊跃、销售火爆的印象。

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